導語：創(chuàng)業(yè)者想要獲得目標投資機構的投資，需要做充分準備。你得知道它的決策機制是什么，哪些人很關鍵，更重要的是，怎么去認識這些投資人，并讓他們深入了解你的項目。

一個簡單的比喻：創(chuàng)業(yè)者融資就是營銷和銷售的過程，創(chuàng)業(yè)公司是產(chǎn)品;更本質一些說，創(chuàng)業(yè)者出售的是信任、信心和預期，是讓投資人相信你能在未來十年中持續(xù)創(chuàng)造價值的預期。

為了提高與目標投資機構成功達成交易的幾率，創(chuàng)業(yè)者應該明白和做好這幾件事：怎么與投資人建立信任，投資機構是如何決策的，應該認識這個決策機制里的哪些人。

怎么與投資人建立信任

1.提前了解投資人

在與投資人(包括相關人士)接觸之前，一定要提前對他們進行了解。創(chuàng)業(yè)者可以通過目標機構的官網(wǎng)或其他一些渠道，弄明白他們正在做什么，正在關注什么。這樣在正式接觸時，雙方才能更好地對上頻道，而提前做了解，也會讓對方感受到尊重。

2.無需防守、不要撒謊

無需防守的意思是，投資人會在與創(chuàng)業(yè)者接觸時問很多團隊和公司的情況，有很多部分甚至對創(chuàng)業(yè)者很有挑戰(zhàn)。這時一些創(chuàng)業(yè)者就會進入防守姿態(tài)，刻意去回避這些問題，或者在回答中有所保留。其實投資人在問這些問題時并不帶有個人感情，也不是刻意去挑戰(zhàn)誰，他們的目的是盡可能全面而深入的了解你的團隊和公司，以做出更好的決策。這個時候創(chuàng)業(yè)者越開放，越能讓投資人了解你，也就更容易獲得信任。

與有所保留相比，更糟糕的是說謊，比如提供假數(shù)據(jù)，或者夸大自己的成績。在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，投資人會更加謹慎，說謊很容易被拆穿，而后果不僅是一次的融資失敗，也會讓其他潛在投資人對你失去信任。而即便創(chuàng)業(yè)者的一部分數(shù)據(jù)不那么好，能夠誠實披露，也會讓投資人增加對你數(shù)據(jù)的信任程度。若公司在團隊、商業(yè)模式等方面有突出之處，投資人仍會認為你是一個好公司。

3.保持真誠

保持真誠就是既不過度自卑，也不過度自信。融資是一個雙向的選擇過程，投資人要選創(chuàng)業(yè)公司，創(chuàng)業(yè)者也會選投資機構，雙方是平等的。創(chuàng)業(yè)者不用因為自己的公司在某一方面沒那么突出就覺得底氣不足，也不能因為自己的公司很優(yōu)秀，成績很好就過于強勢。創(chuàng)業(yè)者始終保持不卑不亢地真誠態(tài)度，在融資中爭取自己合理的利益就好。創(chuàng)業(yè)是一個長久的旅程，一時的成功和失敗不能證明什么，持續(xù)地創(chuàng)造價值、成長壯大才值得稱道。

4.持續(xù)地跟進

融資并不是一錘子買賣，創(chuàng)業(yè)者與投資人的相互了解都需要時間和過程，很可能雙方的第一見面和交談不會馬上有一個結果。這時創(chuàng)業(yè)者應該做的不是放棄這個投資人另找別家，而應該持續(xù)地跟進，爭取第二次、第三次的會面。如果投資人對創(chuàng)業(yè)者的項目確實有興趣，這樣的過程是自然而然的，在對項目有了更深的了解后，給出TS的幾率會有提升。

投資機構是如何決策的

不同的投資機構會用不同的方式進行決策，因此提前了解目標機構的決策機制非常重要。

一些機構是“共識驅動”的，對于某一個項目的投資，會由所有主要投資人進行投票，達成一致，或大多數(shù)達成一致，才會投。

另一些機構是“責任制”，會由一位主要的合伙人來主導某一個領域或賽道的項目，他會在內部推動自己負責的項目達成投資。

但是無論是“共識驅動”的機制，還是“責任制”，機構內都會有規(guī)模大小不等的“投委會”存在，投委會內部會對目標項目進行專項的討論，并會集體決策。一些機構會有正式的投票，嚴格根據(jù)投票結果做決定(這其中會有一些合伙人擁有“一票否決權”)。另一些機構雖然不會嚴格按照投標決定，但是合伙人之間也會充分了解和討論，盡量統(tǒng)一意見。

所以創(chuàng)業(yè)者需要提前了解目標投資機構的決策機制是哪一種，哪些人是自己應該認識的。要明白該怎么做，接著往下看。

應該認識這個決策機制里的哪些人

要影響目標機構里合適的人，首先得認識他們。這些人包括機構合伙人，機構里的其他投資人，以及被投企業(yè)的CEO。

1.合伙人

最重要的就是投資機構的合伙人。因為他們通常在機構中具有最大的決定權，并且他們經(jīng)驗最豐富，能夠更清楚地看到你的價值。創(chuàng)業(yè)者需要弄明白的事情是:

這個機構有多少位合伙人?

哪些合伙人正在關注你的公司所在的領域和賽道?

哪些合伙人比較樂觀，哪些比較苛刻?

哪幾位合伙人具有推動項目最終決策的權力?

這個機構的投資決策機制是哪一種?

2.機構里的其他投資人

除了一些規(guī)模較小，追求極致效率的機構，大部分投資機構會有投資經(jīng)理、投資總監(jiān)等其他投資崗位。這些投資人通常會對投資項目進行前期篩選，是創(chuàng)業(yè)者與投資機構接觸的第一個窗口。雖然相比合伙人，他們的對項目的決策權沒有那么大，但若你的項目足夠優(yōu)秀，他們就會推給合伙人，并且也能通過他們了解更多這個投資機構的相關信息。

3.被投企業(yè)的創(chuàng)始人

認識被投企業(yè)的創(chuàng)始人，意義在哪里?創(chuàng)業(yè)者可以通過他們與目標投資機構搭上線(對于投資人來說，自己被投企業(yè)創(chuàng)始人介紹的項目通常質量最高也最值得信任)，同時也可能得到更加真實的信息。在與投資人進行前期接觸時，創(chuàng)業(yè)者更多獲得的是融資相關的信息，對于投后的信息卻不了解，而與被投企業(yè)CEO接觸，則能得到一些投后服務的信息，投后服務對于創(chuàng)業(yè)公司能否順利成長，其實具有不可忽視的意義。

怎么與投資人搭上線?

在國內，創(chuàng)業(yè)者想要主動地接觸投資機構，可以通過以下這些渠道。

1.直接的BP投遞通道

無論是官網(wǎng)還是微信公眾號，很多機構都開放了直接的BP(商業(yè)計劃書)投遞通道，有意向的創(chuàng)業(yè)者可以很方便的投遞。但是這種方式的門檻較低，除了極少數(shù)機構(比如阿爾法公社)能直達合伙人外，都是投資經(jīng)理一級的人在看，一些優(yōu)秀的機構很可能因為判斷失誤被埋沒。

2.第三方機構組織的活動

創(chuàng)業(yè)者也可以參加一些第三方機構組織的活動，例如各種創(chuàng)業(yè)大賽、峰會等。在這些活動上有機會接觸到一些投資人，但在這種場合，創(chuàng)業(yè)者與投資人的接觸還是比較淺，不能讓投資人對自己的項目有充分的了解。

3.投資機構的自有活動

最好的機會通常是參加投資機構自己舉辦的活動，這些活動可能是Demo Day，也可能是各類主題分享和交流會。Demo Day不用說，目的就是選項目。主題分享和交流會，雖然看似沒有直接的融資目的，但投資人與創(chuàng)業(yè)者可以有較長的時間面對面接觸和交流，因為有主題，賽道和領域的匹配度也很高。即使一般不會馬上達成意向，但經(jīng)過面對面的高強度碰撞，效果肯定是好于只看一份BP，或者簡單地聊幾分鐘。

本文來源：阿爾法公社