這本書的作者名叫西奧迪尼，曾獲得美國(guó)心理協(xié)會(huì)、美國(guó)心理學(xué)基金會(huì)年度大獎(jiǎng)提名，而這本書正是他的成名之作。書籍出版后被翻譯成了26種文字廣泛傳播，全球銷量超過(guò)1000萬(wàn)冊(cè)。

時(shí)至今日，本書仍位列亞馬遜總排行榜前400之中，并雄踞應(yīng)用心理學(xué)類暢銷書籍榜首?？梢哉f(shuō)，無(wú)論是在職場(chǎng)，還是在生活中，只要你需要和他人打交道，這本書就值得你去了解和學(xué)習(xí)。

那么書名所說(shuō)的影響力究竟是什么呢？它是一種用別人樂(lè)于接受的方式，改變他人的思想和行動(dòng)的能力。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是讓別人心甘情愿順從你的能力。

也就是說(shuō)，如果你的影響力增強(qiáng)了，那么你說(shuō)的話，別人更容易贊同；你提的請(qǐng)求，別人更容易答應(yīng)；你做的事情，別人也更容易支持。

事實(shí)上，我們每天都在不斷地影響別人，也在不斷地被別人影響。這世上的很多人會(huì)不自覺(jué)地活在他人的影響中，以至于失去了人生的主導(dǎo)權(quán)。

所以，學(xué)習(xí)影響力，不僅僅是為了增強(qiáng)自己的影響力，也是為了能夠避免被別人影響，從而理性地做出決策。作者西奧迪尼匯總了多年經(jīng)驗(yàn)，然后寫下了這本書，在書中他深入淺出地告訴我們?nèi)绾斡行У乩糜绊懥ぞ撸匀绲匕芽刈约旱娜松?/span>

所以，影響力是怎么產(chǎn)生的呢？

作者指出，影響力之所以能發(fā)揮作用，就是因?yàn)樗梢杂绊懘竽X的固定模式。

當(dāng)面對(duì)龐大信息流的時(shí)候，你需要做出一個(gè)又一個(gè)決策，但實(shí)際上有些決策并不是你做出的，而是你的大腦、你的身體自動(dòng)做出的反應(yīng)。

比如我們總覺(jué)得貴的東西就是質(zhì)量好的，買銷量高的東西總是沒(méi)錯(cuò)的。

這就好像我們的身體里有幾套固定的程序，只要打開對(duì)應(yīng)開關(guān)，大腦就會(huì)自動(dòng)指揮身體運(yùn)行。

所以找到那個(gè)我們可以控制的開關(guān)，也許我們就可以有效地影響別人，同時(shí)也可以不被別人影響。

所以，掌握影響力的關(guān)鍵，就是研究和控制住這些固定模式開關(guān)，使它們?yōu)槲覀兎?wù)。正是通過(guò)對(duì)這些固定模式開關(guān)的研究，作者總結(jié)出了六個(gè)掌握影響力的有效方法，分別是互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺。

第一個(gè)方法叫做互惠?；セ?，指的是我們應(yīng)該盡量回報(bào)別人為我們所做的一切。

比如，你鄰座的小王今天有事需要提前下班，而你幫他完成了沒(méi)完成的工作，那小王不僅會(huì)對(duì)你感激涕零，還欠了你一個(gè)人情。當(dāng)下次你有事需要幫忙時(shí)，向他尋求幫助就更容易了。

所以想要增強(qiáng)你的影響力，想讓別人對(duì)你有求必應(yīng)，你就需要“處處留情”。正如老子所說(shuō)的“將欲取之，必先予之”，如果你身邊的所有人都受過(guò)你的恩惠，哪怕是個(gè)小小的生日禮物，或者是不值一提的舉手之勞，別人都會(huì)有回報(bào)的義務(wù)，而且回報(bào)的往往比你想象的要多，那么你的影響力就逐漸增強(qiáng)了。

第二個(gè)方法叫做承諾和一致，意思是人們總是希望給人前后一致的印象，因而如果做出了承諾，尤其是書面的公開的承諾，人們會(huì)盡力去履行從而保持一致。

比如女生經(jīng)常會(huì)問(wèn)自己的男朋友“你愛(ài)我嗎？”除了是缺乏安全感，同時(shí)，也是因?yàn)榕氲玫匠兄Z，一旦男生做出了承諾，他就會(huì)有保持一致的責(zé)任感，如果違背了承諾，他可能就會(huì)背負(fù)一定的心理壓力。所以，想要影響他人的思想和行動(dòng)、增強(qiáng)對(duì)別人的影響力，你就需要想盡方法得到他人的承諾。

反過(guò)來(lái)，當(dāng)別人千方百計(jì)地想得到你的承諾的時(shí)候，你也可以采取反向防御，也就是說(shuō)在做出承諾之前，先努力判斷自己是否要做出承諾，即使做出了承諾，也要思考是不是被人使用了誘導(dǎo)性策略。

比如，今天你要代表公司去和客戶談生意，結(jié)果在飯桌上不停地被灌酒，等你喝得爛醉如泥，客戶才開始談合約的問(wèn)題，這時(shí)你就需要采取防御措施了，是閉口不談、打太極還是走為上計(jì)，這就看對(duì)方怎么出招了。

第三個(gè)方法叫社會(huì)認(rèn)同。

社會(huì)認(rèn)同指的是在判斷什么是正確的時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)他人的意見(jiàn)行事。

同一件事，我們總覺(jué)得做的人越多，這件事就越正確，我們就越有可能去做。所以，想要增強(qiáng)影響力，你需要營(yíng)造一種社會(huì)認(rèn)同感。比如你想讓老公把工資都上交給你，你就可以說(shuō)“我堂哥、堂弟、表哥、表弟家都是這樣的，他們都把工資交給了老婆管，而且家庭和睦，從來(lái)都沒(méi)吵過(guò)架。”由于社會(huì)認(rèn)同的作用，老公很可能就會(huì)乖乖把工資交給你。

反過(guò)來(lái)，如果別人對(duì)你使用這一方法怎么辦呢？這就需要你不斷提高自己獨(dú)立判斷和思考的能力了。也就是說(shuō)如果你是那個(gè)老公，你需要自己獨(dú)立判斷這工資到底給不給。

第四個(gè)方法叫喜好。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是我們大多數(shù)人總是更愿意答應(yīng)自己喜歡或認(rèn)識(shí)的人的請(qǐng)求。

喜好的來(lái)源主要是相似性和外表魅力，也就是說(shuō)，我們更愿意接近那些好看的以及和我們有相似點(diǎn)的人。

比如房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通常都打扮得很好，穿著筆挺的西裝，服裝店也會(huì)盡可能挑選漂亮的人做導(dǎo)購(gòu)，再比如，在外地遇到陌生的老鄉(xiāng)，我們總會(huì)感到很親切。

因此，想要增強(qiáng)影響力，你需要好好拾掇自己，從外表上就讓人喜歡起來(lái)。另外，在找人幫忙的時(shí)候可以從相似點(diǎn)入手，可以是愛(ài)好、觀點(diǎn)、生活方式等等，這樣對(duì)方才更可能答應(yīng)你。

同樣的，當(dāng)別人用這些方式來(lái)贏得你的好感的時(shí)候，你就需要時(shí)刻保持清醒，冷靜地判斷什么能做，什么不能做。

第五個(gè)方法叫權(quán)威。

在我們的世界里，權(quán)威就好像是真理的化身。說(shuō)話的時(shí)候我們會(huì)不自覺(jué)地引用權(quán)威所說(shuō)的話，辦事的時(shí)候我們也會(huì)參考權(quán)威的意見(jiàn)。而權(quán)威的重要表現(xiàn)之一就是頭銜，比如我們往往會(huì)很相信某某專家，某個(gè)領(lǐng)域的第一人等等。再比如大部分公司在招聘的時(shí)候都會(huì)要求應(yīng)聘者是從211、985等高校畢業(yè)等。

因?yàn)槲覀円呀?jīng)默認(rèn)了這些頭銜背后的影響力。所以，想要增強(qiáng)影響力，你就有必要為了這些頭銜而努力：比如考一些證書，參加一些高端的比賽，盡可能地為自己鍍金，把自己變成一個(gè)權(quán)威。

反過(guò)來(lái)，為了避免被所謂的權(quán)威欺騙和利用，很多時(shí)候你必須暫時(shí)拋開這些光環(huán)，把目光集中在具體的人或事上面。

第六個(gè)方法叫稀缺。人們總覺(jué)得物以稀為貴，越是很難得到的、數(shù)量稀少的東西，人們就越想得到。

比如小米手機(jī)的限量發(fā)售策略，還有各種商品的限量款，他們似乎都在提醒我們“再不買就沒(méi)了”，導(dǎo)致很多人爭(zhēng)先恐后地去搶購(gòu)。所以，想要增強(qiáng)影響力，你需要放出稀缺的信號(hào)。比如你的曖昧對(duì)象因?yàn)楠q豫，遲遲不向你表白，這時(shí)你就可以有意無(wú)意地告訴他“昨天有個(gè)男生突然約我去看電影，前天有個(gè)男生給我送早餐”。這時(shí)，他就知道，他再不出手，你可能就跟他沒(méi)關(guān)系了。

而如果別人對(duì)你使用這一套路，你就需要保持理性，然后問(wèn)問(wèn)自己，“我真的需要嗎？”“我真的想要嗎？”。

《影響力》這本書的作者，正是通過(guò)以上這六個(gè)方法：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺，為我們?nèi)娴亟沂玖擞绊懥Φ膴W秘。

可以說(shuō)，每一個(gè)方法從字面看，都是淺顯易懂，道理也是一點(diǎn)即通，不過(guò)真正地應(yīng)用起來(lái)，需要讀者不斷練習(xí)。通過(guò)練習(xí)使用這六種方法來(lái)提升自己的影響力，練習(xí)判斷自己在各種場(chǎng)合下受到的影響種類，理性做出選擇。

這些方法可以說(shuō)是易懂難精，但是一旦真正掌握，就會(huì)收益良多。

拿其中的第一個(gè)方法，“互惠”來(lái)說(shuō)。

這個(gè)方法一旦被應(yīng)用，就有著難以抵御的魔力。它之所以能發(fā)揮巨大作用，一方面是因?yàn)槿藗兤毡閷?duì)那種只求索取不知回報(bào)的人感到不信任，并盡量避免與之接觸。另一方面接受別人的恩惠會(huì)造成負(fù)債感，這種負(fù)債感所帶來(lái)的心理壓力會(huì)壓在你的心頭，以至于你必須要將它除去。

我們每個(gè)人從小就被告知要做到“禮尚往來(lái)”、“投桃報(bào)李”或者是“滴水之恩、涌泉相報(bào)”。而且我們都知道，遵循這個(gè)方法會(huì)得到社會(huì)的認(rèn)可，否則就會(huì)遭到人們的唾棄。

比如一個(gè)人送你生日禮物，你就應(yīng)該在他生日的時(shí)候也送他禮物。今天別人幫了你，下次你就應(yīng)該幫別人，一旦不幫，你可能就會(huì)被貼上忘恩負(fù)義的標(biāo)簽。人們?yōu)榱藬[脫這種心理負(fù)擔(dān)，往往會(huì)心甘情愿地付出比得到的還要多得多的東西。所以，互惠原理很容易造成不對(duì)等的交換。比如在化妝品店里免費(fèi)試用以后，我們可能會(huì)買下原本用不到的東西。

而且在很多時(shí)候，硬塞給我們的好處也能夠觸發(fā)我們的負(fù)債感，也就是說(shuō)如果對(duì)方主動(dòng)給予你一些好處，你一旦接受了，負(fù)債感就會(huì)產(chǎn)生，從而你也就會(huì)被迫給予對(duì)方回報(bào)。正如書中提到的一個(gè)源于印度宗教團(tuán)體的募捐策略。該社的社員往往選擇在人群集中的地方，比如說(shuō)在機(jī)場(chǎng)遞給過(guò)往的路人一份小禮物，可以是一本經(jīng)書或者一束花，同時(shí)強(qiáng)調(diào)，這是我們給您的禮物。一旦哪位倒霉的人接受了，募捐者就開始滔滔不絕，而他所能做的就是答應(yīng)其募捐請(qǐng)求，以求盡快脫身。依靠這一策略，這個(gè)團(tuán)體迅速聚集了大量的財(cái)富。

從上面的一些案例中，我們了解了互惠原理的巨大威力。它會(huì)迫使我們陷入不平等的交換，甚至讓我們做一些違背自己意愿的事情，那么遇到這些情況，我們?cè)撛趺崔k呢？最有效的方法就是“完全拒絕”。所以，倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它。但倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。

同時(shí)“互惠”也會(huì)造成互讓。也就是說(shuō)如果他人對(duì)你做出了讓步，你也有義務(wù)做出讓步。我們將這種簡(jiǎn)單的技巧稱為“拒絕－－退讓”策略。

比如你想讓我答應(yīng)你的一個(gè)請(qǐng)求，你可以先提出一個(gè)比較大的、極有可能會(huì)被我拒絕的請(qǐng)求，然后，當(dāng)我拒絕了這個(gè)請(qǐng)求之后，你再提出一個(gè)小一些的、你真正感興趣的請(qǐng)求，這就會(huì)讓我認(rèn)為你已經(jīng)做出了讓步，因而讓我覺(jué)得自己也有義務(wù)做出相應(yīng)的讓步。我記得魯迅先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“中國(guó)人的性情是總喜歡調(diào)和折中的，譬如你說(shuō)，這屋子太暗，須在這里開一個(gè)窗，大家一定不允許的。但如果你主張拆掉屋頂他們就愿意開窗了。這就是“拒絕－－退讓”策略的作用。

在日常生活中其實(shí)有很多類似的例子，比如房地產(chǎn)銷售行業(yè)，銷售員往往會(huì)先帶客戶看幾套不太好的房子，有了幾套破房子作比較，真正要賣的房子就顯得更加合意了。再比如汽車銷售商在和客戶談妥價(jià)格之后，會(huì)再推薦一些汽車配件。數(shù)萬(wàn)元的車都買了，幾百塊幾千塊的配件就顯得微不足道了。一般來(lái)說(shuō)，起點(diǎn)越高，這個(gè)過(guò)程就越有效，因?yàn)樽尣降目臻g大，但這個(gè)結(jié)論只在一定的范圍內(nèi)有效。因?yàn)橐坏┮筇^(guò)極端，就會(huì)被認(rèn)為是毫無(wú)誠(chéng)意。這就好像我們平時(shí)和商家砍價(jià)一樣，剛開始出價(jià)一定要夠低，然后不斷加到你的心理價(jià)位，這樣商家也會(huì)做出一定的讓步。

所以，基于“互惠”這個(gè)方法對(duì)于影響力的作用，如果你不想被套路，不想被別人牽著鼻子走，就需要保持理性，審視自己當(dāng)前的判斷是不是受到了“拒絕—退讓”策略的影響，謹(jǐn)慎地做出每一個(gè)決定。

好了，以上就是今天我為你解讀的《影響力》的內(nèi)容。

在實(shí)際生活中，互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺這六個(gè)方法的應(yīng)用比比皆是。一方面，你可以利用這些方法巧妙地達(dá)成自己的目標(biāo)，另一方面你也需要擦亮眼睛，避免受到別人的影響，做出并非出自本心的決定。