2023年旅游市場(chǎng)全面復(fù)蘇，加上電視劇《去有風(fēng)的地方》熱播，為云南大理引來了大量游客。民宿生意隨之成為一門熱門且吸金的買賣，大量投資者跟風(fēng)涌入大理，大手筆投資抄底，期望從中賺上一筆。

然而，入局后不少創(chuàng)業(yè)者才發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)早已飽和。即便是旅游旺季，大理每天仍有近6萬多張床位空置。眼看著上百萬元的投資回收無望，很多人萌生退意，開始了新一輪的“血虧”（網(wǎng)絡(luò)用詞，形容較大的損失），即轉(zhuǎn)讓民宿，撤退逃離。

上百萬元投資，打了水漂

很多人都曾夢(mèng)想過去大理開民宿，可當(dāng)夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，迎接你的也許并不是想象中的風(fēng)花雪月。

90后創(chuàng)業(yè)者十月，曾是一名自媒體探店博主，去年12月他在大理白族自治州大理市楊麗萍大劇院旁看中了門對(duì)門的兩家民宿大院：一家原木綠植風(fēng)，擁有8間房；一家侘寂簡(jiǎn)約風(fēng)，擁有10間房。兩個(gè)院子的全年租金加起來大概25萬元。

無論是從地理位置，還是房間數(shù)量來看，這個(gè)價(jià)格都要低于市場(chǎng)價(jià)。十月能順利拿下，得益于趕上了淡季轉(zhuǎn)讓潮。

這已是大理近兩年來不知第幾波的轉(zhuǎn)讓潮了。其中聲勢(shì)最為浩大的，當(dāng)數(shù)2023年10月的那一波轉(zhuǎn)讓潮。

當(dāng)時(shí)，疫情后的報(bào)復(fù)性消費(fèi)并未如期而至，大理旅游業(yè)大半年內(nèi)由火爆轉(zhuǎn)向冷清，民宿出租率出現(xiàn)斷崖式下滑，住宿價(jià)格腰斬，許多老板被這股寒意嚇退。那段時(shí)間，在社交平臺(tái)上，“無轉(zhuǎn)讓費(fèi)”“含淚直降百萬元轉(zhuǎn)讓”等大理民宿轉(zhuǎn)讓帖子層出不窮，如雨后春筍。

不過，十月并未被這股撤退潮動(dòng)搖。在他看來，民宿市場(chǎng)本就具有強(qiáng)烈的季節(jié)性，就算在大理做民宿只能靠旺季賺錢，但寒暑假、國(guó)慶節(jié)、“五一”國(guó)際勞動(dòng)節(jié)等所有旺季加起來也有近80天。旺季時(shí)，房?jī)r(jià)可以上升至250元～500元/晚（是淡季的2倍），就算按80%的入住率來算，全年也能帶來約40萬元的營(yíng)業(yè)額，足以抵消房租成本。

然而，現(xiàn)實(shí)很快給了他不一樣的答案。今年1月，民宿開業(yè)后，十月一個(gè)人既當(dāng)老板又當(dāng)?shù)陠T，兩個(gè)店來回奔波。線上要當(dāng)客服處理訂單、解答疑問，線下還要接待客人、負(fù)責(zé)后勤、服務(wù)……春節(jié)期間，最忙的是接待客人，能從早上7點(diǎn)接到凌晨2點(diǎn)。

因此，盡管剛開業(yè)的民宿月流水超過了6萬元（扣除月租金、保潔等雜項(xiàng)后，毛利潤(rùn)約3萬元），但短短一個(gè)春節(jié)旺季，就完全擊碎了他對(duì)風(fēng)花雪月的幻夢(mèng)。

而到了淡季，又是另一種煎熬—不僅不賺錢，還會(huì)被困守在這一方小天地。“我做過調(diào)研，大理淡季根本沒人來，到時(shí)候就得賠錢。

一年下來，能賺十幾萬元就不錯(cuò)了，還不如去上班。”

短暫體驗(yàn)過后，十月已經(jīng)打起了退堂鼓。他開始尋找能搭把手的合伙人，如果有人給出合適的價(jià)格，他愿意出手轉(zhuǎn)讓。

來自四川的90后女孩小雨，盤下的大理民宿已經(jīng)營(yíng)業(yè)2年多了。小雨的民宿正在持續(xù)虧本中，但她已經(jīng)被套牢了，“花了100多萬元搞這個(gè)民宿，還付出了那么多時(shí)間，現(xiàn)在讓我離開，我不太甘心。”

有前來抄底的老板找上小雨，想以60多萬元的價(jià)格接手，但面對(duì)這目之所及的虧損，她實(shí)在下不了決心。

當(dāng)然也有上岸的。趁著春節(jié)旺季回回血（網(wǎng)絡(luò)用詞，指經(jīng)濟(jì)上回收本錢）后，李姐以“無轉(zhuǎn)讓費(fèi)”等廣告語做噱頭，將手中開了一年半的大理民宿成功脫手。當(dāng)初投入了近200萬元，如今卻只賣出了80萬元的價(jià)格，血虧大半。

春節(jié)過后，在淡季中苦苦掙扎的大理民宿還有很多家。他們?cè)谧钚乱惠喌牡蛢r(jià)轉(zhuǎn)讓潮中，等待下一個(gè)接盤者。

一大半血虧的老板，“死”得并不冤

這些忙著轉(zhuǎn)店求生的老板們，有一批是被2023年的那輪“淘金潮”拍倒在沙灘上的。

2023年，對(duì)大理的民宿業(yè)來說，是個(gè)讓人啼笑皆非的年份。年前，民宿主們還因疫情影響，為房租和生活費(fèi)憂心忡忡。然而春節(jié)過后，隨著出行限制解除和《去有風(fēng)的地方》的熱播，民宿行業(yè)迎來了一波驚天大逆轉(zhuǎn)—與2019年相比，來大理旅游的人幾乎翻了一倍，民宿價(jià)格從平常的100元左右飆升到近1 000元/晚。

無數(shù)人想要擠進(jìn)這股狂潮，從中撈上一筆。有數(shù)據(jù)顯示，僅2023年前10個(gè)月，大理新注冊(cè)的民宿企業(yè)數(shù)量就高達(dá)1 985家。當(dāng)?shù)氐拿袼蘩习宸Q，當(dāng)時(shí)只要是個(gè)院子就有人高價(jià)接手，不僅古城內(nèi)，就連偏僻地段的村子里的平房也有人哄搶。轉(zhuǎn)讓費(fèi)更是從平時(shí)的10萬元加價(jià)到30萬元，甚至50萬元。

然而，令這些扎堆涌入的民宿小白們沒有想到的是，蛋糕并沒有想象中大。

據(jù)大理官方數(shù)據(jù)，截至2023年底，大理州共有酒店與民宿8 952家、房間11.85萬間、床位18.21萬張。而2023年的國(guó)慶期間，大理站平均每日的旅客吞吐量約為7.5萬人次，另外，2023年大理鳳儀機(jī)場(chǎng)的全年旅客吞吐量為233多萬（平均每天不到1萬）。

也就是說，即便人流量最火爆之時(shí)，不算自駕客人，大理每間酒店、民宿能分?jǐn)偟降目腿艘簿?0人左右。更何況，熱度來得快去得也快。

云掌柜民宿管理系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，即便是2024年國(guó)慶假期期間，民宿的平均入住率也只有64.2%—這意味著，大理有6萬多張床位正在空置賠錢。

被流量洗劫后，大理民宿經(jīng)歷了過度飽和、“卷”低價(jià)、轉(zhuǎn)讓抄底的階段。而每一次的抄底，都有可能抄在山峰上，真正賺錢的只有房東或者倒賣院子的中介。

供給過剩外，不專業(yè)、充滿文青幻想也是絆倒民宿老板們的一個(gè)大坑。

2022年11月，小雨來到大理，最后在洱海生態(tài)廊道租下了一座約500平方米的院子。彼時(shí)，小雨經(jīng)歷了家庭的變故，并結(jié)束了一場(chǎng)創(chuàng)業(yè)，身上有一定存款，開個(gè)民宿是她送給自己的30歲禮物。

租金超預(yù)算是她走歪的第一步：小雨最初的租金預(yù)期是一年3萬元，但一座擁有大花園的民宿實(shí)在讓她喜歡，即使報(bào)價(jià)6萬元/年的租金，小雨還是咬牙租了下來。

到了裝修階段，預(yù)算更是直接放飛。毫無酒店行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的小雨，原以為裝修最多50萬元，結(jié)果硬軟裝加起來最后超過了70萬元—整個(gè)老院子都需要翻新，還要建化糞池、走水電、裝門、刷墻……

更讓她頭疼的是，她所聯(lián)絡(luò)的工人不僅水平不高，而且做事非常隨性拖沓。小雨的民宿裝修過程中停工了3次，總共花了半年多的時(shí)間才完成。

最初的大理民宿業(yè)管理并不嚴(yán)格。2023年的旅游流量高潮，讓競(jìng)爭(zhēng)壓力變大的同時(shí)，也讓相關(guān)部門注意到了其中的亂象。大理官方在2024年出臺(tái)《民宿管理辦法》，明確要求民宿必須取得特種行業(yè)許可證，并對(duì)衛(wèi)生、消防等多方面都提出了更高的要求。

這項(xiàng)新規(guī)如同一道緊箍咒，加劇了中小民宿的轉(zhuǎn)讓潮。另外，辦證流程瑣碎復(fù)雜，效率低下。小雨直到2024年才辦齊了包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照在內(nèi)的各項(xiàng)執(zhí)照，不僅花費(fèi)了10萬多元，自己的民宿也基本空轉(zhuǎn)了一年。

像小雨一樣，抱著文藝青年理想來大理開民宿的小白大有人在。有數(shù)據(jù)顯示，大理民宿總數(shù)接近全國(guó)總量的5%，民宿建設(shè)總投資中有76%為自有資金。這些有一定資金實(shí)力的創(chuàng)業(yè)者們，帶著大城市的互聯(lián)網(wǎng)思維與新媒體運(yùn)營(yíng)策略，想要在大理大展身手，卻發(fā)現(xiàn)不同世界的方法論并不相通。

在深圳某大廠拿到“裁員大禮包”的謙哥，也在2024年去了大理開民宿。他發(fā)現(xiàn)，從選址裝修、客戶維護(hù)、日常服務(wù)到OTA（Online Travel Agency，在線旅行社）平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，每個(gè)環(huán)節(jié)都考驗(yàn)著民宿老板的綜合能力。謙哥曾積極咨詢過周圍的民宿老板，他驚訝地發(fā)現(xiàn)，一些老板即便開了四五年民宿，都不清楚OTA平臺(tái)的規(guī)則細(xì)節(jié)。

另外，民宿行業(yè)面臨著嚴(yán)重同質(zhì)化、旅客新鮮感缺失、服務(wù)質(zhì)量參差不齊等多重壓力。

某平臺(tái)發(fā)布的《平臺(tái)酒店民宿行業(yè)投訴分析報(bào)告》顯示，從投訴數(shù)量上來看，民宿的投訴量遠(yuǎn)高于酒店的投訴量，“不衛(wèi)生”“亂漲價(jià)”等吐槽屢見不鮮。去年，國(guó)內(nèi)7家主要上市酒店的營(yíng)收與凈利都十分亮眼，這份業(yè)績(jī)似乎也能說明一些問題：快捷酒店是民宿的勁敵，不少旅客被分流了。

近年來，大理州官方對(duì)當(dāng)?shù)氐拿袼扌袠I(yè)進(jìn)行了三次相關(guān)統(tǒng)計(jì)。一次是2023年底，大理州共有酒店與民宿8 952家；一次是2024年9月，截至當(dāng)月19日，大理正常經(jīng)營(yíng)的旅游民宿為6 067戶；最近一次是2025年1月，大理市的民宿客棧有7 600余家。

這些起起落落的數(shù)據(jù)意味著，大理民宿行業(yè)正經(jīng)歷著一輪輪的深度洗牌，無數(shù)創(chuàng)業(yè)者闖入又?jǐn)∽?，為自己的輕率交了不菲的學(xué)費(fèi)。

民宿紛紛倒閉，“撿尸人”賺得盆滿缽滿

當(dāng)大理民宿紛紛倒閉時(shí)，一些精明的“撿尸人”卻從中賺得盆滿缽滿。

大理二手市場(chǎng)便是個(gè)熱門生意。每當(dāng)旺季淡季更迭，有一批新老板抄底開業(yè)時(shí)，就有生意人將大型酒店的老設(shè)備轉(zhuǎn)手賣給這些小客戶，從空調(diào)等家電到小桌椅等，一應(yīng)俱全。有位二手商表示，他曾經(jīng)以300多元的價(jià)格打包拿走了一間酒店房幾乎所有的東西，而這些物件最后的賣價(jià)加起來超過了1 000元。

核心的籌碼就是時(shí)間，“那些準(zhǔn)備退場(chǎng)的老板，在大理每多待一天都會(huì)有房租等成本，根本耗不起，基本都是給錢就賣的心態(tài)。”

“旅界”曾撰文對(duì)話過一名做布草回收生意的民宿“撿尸人”小A。所謂布草，特指酒店、賓館等場(chǎng)所使用的各類紡織品，如毛巾、三件套等。民宿行業(yè)總是人來人往，布草作為剛需，一直擁有市場(chǎng)。

小小的布草藏著暴利：回收時(shí)按斤算，賣出時(shí)則按條計(jì)價(jià)。小A回收的價(jià)位在2元～4元/斤，高于不少同行?；厥諄淼牟疾?，要么運(yùn)到江浙滬地區(qū)做抹布、鞋墊、布鞋等，要么就賣給新接盤的民宿老板。每個(gè)月，小A的布草生意營(yíng)業(yè)額可達(dá)七八萬元，利潤(rùn)率高達(dá)40%。

“2023年以來，進(jìn)駐大理的新民宿太多了，有的開幾個(gè)月就閉店了，80%的新民宿都撐不過一年。只要自己肯跑，布草不愁賣。”見證了太多興衰的小A表示，他這輩子都不會(huì)入局民宿生意。

但既然有店能夠存活，那就一定有可借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)與方法論，畢竟不僅民宿，任何生意都是頭部盈利。

想要賺錢，了解客戶是關(guān)鍵。根據(jù)大理旅游大數(shù)據(jù)中心的數(shù)據(jù)：2025年，大理70%的游客停留天數(shù)為1～2天，游覽路線主要集中在大理古城、洱海等熱門景點(diǎn)。美團(tuán)發(fā)布的《2024年美團(tuán)民宿經(jīng)營(yíng)調(diào)研報(bào)告》顯示，“支持多人出行”是用戶選擇民宿的最主要原因。結(jié)合其他調(diào)研數(shù)據(jù)，親子家庭游是近兩年國(guó)內(nèi)旅游的主力軍，大理民宿如果能抓住旺季的親子游市場(chǎng)，就能抓住接近一半的現(xiàn)金流。

面對(duì)淡季客量稀少的情況，民宿老板們也在思索著應(yīng)對(duì)方案。

開兩個(gè)院子的民宿老板十月，在訪談中表述，他更看重長(zhǎng)租客人。他的18個(gè)房間中，即便是最小的15㎡房間，也可以以1 700元/月的價(jià)格租給客戶。按目前的實(shí)際流水計(jì)算，長(zhǎng)租客人給他帶來了55%的營(yíng)收占比。

小雨則準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型做民宿療養(yǎng)館。身心靈一向是大理經(jīng)久不衰的行業(yè)，與民宿深度結(jié)合或許也是一種因地制宜的強(qiáng)強(qiáng)搭配。療愈產(chǎn)品的本質(zhì)是內(nèi)容服務(wù)，按這種思路延伸，嘗試“民宿+”模式，將民宿與攝影、手工等業(yè)務(wù)結(jié)合打造成復(fù)合消費(fèi)場(chǎng)景，也許是一種突圍之道。

民宿需要時(shí)間沉淀。在跟風(fēng)淘金、無序競(jìng)爭(zhēng)的階段之后，沉淀口碑、形成穩(wěn)定復(fù)購(gòu)才是良性發(fā)展之路。在大理民宿業(yè)中，只要各方面都做到了70分以上，3年內(nèi)就可以回本。況且，只要大理的風(fēng)花雪月還在，就不缺來這兒尋找心靈慰藉的人。有人，就有生意。

但要認(rèn)清的是，大理的“詩與遠(yuǎn)方”大抵只屬于游客而不是開店的老板。